近日，企福物業(yè)服務(wù)的綠地松江商務(wù)廣場項(xiàng)目成為了松江區(qū)中山街道的“招商聯(lián)絡(luò)點(diǎn)”，企福物業(yè)公司駐該項(xiàng)目的客服馮麗英獲聘中山街道招商大使。自2020年入駐以來，企福物業(yè)團(tuán)隊(duì)已成功為綠地松江商務(wù)廣場引入101個項(xiàng)目，累計(jì)招商面積近15,000平米。其中，馮麗英參與招商的總面積接近10,000平米。那么，從物業(yè)管理到項(xiàng)目招商，是如何實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變并取得成功的呢？
初涉招商：從零開始的學(xué)習(xí)之路
“我一直從事物業(yè)客服工作，從未涉足過招商。我們企福集團(tuán)一直倡導(dǎo)全民招商，因此當(dāng)我初次嘗試招商時(shí)，并沒有太大的心理壓力，只是盡力帶客戶看房。那時(shí)候?qū)φ猩桃桓[不通，對接項(xiàng)目時(shí)基本上只詢問客戶面積需求，再推薦各種戶型供他們現(xiàn)場查看。由于選擇太多，客戶反而難以做出決定。帶看了很多客戶，都沒有成功。”馮麗英回憶道，“參加公司的招商運(yùn)營訓(xùn)練營后，在經(jīng)驗(yàn)豐富的招商總監(jiān)的指導(dǎo)下，我一步步掌握招商技巧，也開始有了收獲。”
2020年7月，馮麗英成功簽約第一個項(xiàng)目。那是一家做網(wǎng)絡(luò)IT服務(wù)的企業(yè)，原本租賃在周邊商務(wù)樓。隨著企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)有辦公面積已無法滿足需求，負(fù)責(zé)人蔡總產(chǎn)生了擴(kuò)租的念頭，并到綠地松江商務(wù)廣場來看房。馮麗英運(yùn)用學(xué)習(xí)到的技巧，深入了解了蔡總的企業(yè)及對面積和戶型的具體需求，精準(zhǔn)推薦了一間130㎡的辦公室。
“這個項(xiàng)目很順利就簽約了，這次的成功也為我后續(xù)的招商工作奠定了信心。”馮麗英表示。
解決難題：靈活應(yīng)對客戶需求
2022年，馮麗英遇到一個棘手的辦公室項(xiàng)目。大樓里一家從事防雷檢測的企業(yè)要擴(kuò)租，需要一間200㎡的辦公室。幸運(yùn)的是，大樓內(nèi)正好有一間符合要求的辦公室，馮麗英迅速為客戶張總進(jìn)行了推薦。張總對辦公室非常滿意，但在后續(xù)協(xié)商階段遇到了問題。
張總計(jì)劃投入20萬元用于隔斷裝修，并希望簽訂一份為期5年的租賃合同。同時(shí)提出，如果業(yè)主在合同期內(nèi)提前收回房屋，需支付賠償金20萬元。業(yè)主楊總也有自己的擔(dān)憂，一旦張總提前搬走，自己需要承擔(dān)額外的費(fèi)用來恢復(fù)房屋，且20萬元的賠償金過高。
面對這一難題，馮麗英及時(shí)向企福集團(tuán)招商總監(jiān)請教，隨后與團(tuán)隊(duì)成員一起安排了一次客戶與業(yè)主的面對面會談。通過這次見面，楊總確認(rèn)了企業(yè)的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定性，但對賠償金仍有顧慮。
馮麗英結(jié)合情況，提出了解決方案——雙方在合同中增加一條約定，即若不滿5年提前解約，違約方需賠償對方20萬元。這一條款有效保障了雙方的權(quán)益，得到了業(yè)主和客戶的一致認(rèn)可。經(jīng)過一個月的努力，成功簽約。
商鋪招商：轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
除了辦公室，綠地松江商務(wù)廣場面臨的最大招商挑戰(zhàn)在于其商鋪。由于市場環(huán)境的影響，原有的餐飲類商鋪陸續(xù)倒閉、退出。為了應(yīng)對這一局面，2024年企福集團(tuán)調(diào)整策略，將綠地商鋪的招商重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了服務(wù)業(yè)。這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變既為馮麗英和團(tuán)隊(duì)帶來了機(jī)遇，也帶來了新的挑戰(zhàn)。
2月，鮑先生欲租500㎡開斯諾克臺球館，馮麗英推薦了業(yè)主葉總名下6間相連商鋪。鮑先生需打通并重新設(shè)計(jì)商鋪，提出簽5年合同。葉總則擔(dān)憂鮑先生提前退租，自己遭受損失，要求10萬押金作“信任基金”，遭鮑先生拒絕，雙方陷入僵局。
面對這一情況，馮麗英和團(tuán)隊(duì)發(fā)揮了專業(yè)能力，和雙方進(jìn)行了深入溝通：向業(yè)主葉總闡述客戶穩(wěn)定性的重要性，并建議其降低“信任基金”要求；和鮑先生說明“信任基金”實(shí)際上對其并無損害。最終，鮑先生同意支付適量“信任基金”。此舉有效消除了雙方的顧慮，提升了合作的信任度，保障了雙方權(quán)益，成功促成簽約。
“自2020年起，我參與的招商項(xiàng)目總面積近10,000㎡。”馮麗英說，“從一開始的招商小白，到從企福招商訓(xùn)練營學(xué)習(xí)到專業(yè)技巧，再將這些技巧運(yùn)用到實(shí)際工作中，與團(tuán)隊(duì)一起緊密合作、引入這么多項(xiàng)目，我和團(tuán)隊(duì)都很自豪！也特別感謝公司平臺，給了我們?nèi)L試、學(xué)習(xí)的機(jī)會。”
企福物業(yè)公司總經(jīng)理周英表示：“自2021年起，我們就致力于培養(yǎng)具有產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目招商、科技園區(qū)運(yùn)營、園區(qū)物業(yè)管理三項(xiàng)專業(yè)技能的復(fù)合型人才。如今，我們的訓(xùn)練營已經(jīng)有了成效——越來越多的園區(qū)主管和客服不僅在物業(yè)管理工作中表現(xiàn)出色，還逐漸掌握了專業(yè)的招商能力。這不僅增強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，也讓我們可以為客戶提供更加專業(yè)和全面的服務(wù)，更好地滿足客戶的需求。”
